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http://repositorio.ufc.br/handle/riufc/37213| Type: | TCC |
| Title: | Posicionamento estratégico direcionando a gestão do canal de distribuição: um estudo de caso baseado no modelo delta |
| Authors: | Clementino, Lucas de Castro |
| Advisor: | Reinaldo, Hugo Osvaldo Acosta |
| Keywords: | Posicionamento;Canais de Distribuição;Indústria |
| Issue Date: | 2018 |
| Citation: | CLEMENTINO, Lucas de Castro. Posicionamento estratégico direcionando a gestão do canal de distribuição: um estudo de caso baseado no modelo delta. 2018. 73 f. Trabalho de Conclusão de Curso (graduação em Administração) - Universidade Federal do Ceará, Faculdade de Economia, Administração, Atuária e Contabilidade, Fortaleza, 2018. |
| Abstract in Brazilian Portuguese: | Na gestão estratégica das empresas, cabe ao marketing definir e gerir o posicionamento para as suas marcas, garantindo a percepção e atribuição de valor. Não menos importante, a escolha adequada do canal é um dos fatores preponderantes para que o processo de compra dos consumidores fortaleça a imagem, a marca da empresa no mercado e garanta constante crescimento da sua base de clientes e, consequentemente, dos resultados do negócio. E esta estratégia de fortalecimento da percepção de valor pelos clientes deve ser diretamente impulsionada pelo posicionamento da empresa no mercado, principalmente nos pontos de venda onde os canais de distribuição atuam de forma direta e os clientes adquirem seus produtos, gerando o resultado do negócio. Nesse contexto, surge o Modelo Delta de Hax e Wilde II (2001), que se sustenta na premissa de que as empresas requerem um alto grau de relacionamento condição que altera os propulsores de rentabilidade e a formulação estratégica. Contudo, nem sempre fica clara a contribuição do canal para o posicionamento definido pela indústria. Desta forma, surge a questão: De que forma a aplicação do modelo Delta de posicionamento direciona ações para um canal de distribuição? De posse deste questionamento realizou-se um estudo de caso, com abordagem quantitativa, em uma indústria de cosméticos situada em Zona Metropolitana de Fortaleza, no Ceará, comprovando que a gestão dos canais de distribuição atrelada a algumas ações complementares ligadas as configurações exigidas pelo Modelo Delta, tais como atendimento de Trade, promoção de vendas, verba de propaganda cooperada, dentre outras ações, produziu resultado projetado positivo de crescimento do faturamento do canal de 7,85% (em relação a 2016) através da correta definição de um posicionamento estratégico. Concluindo-se que é possível criar um ambiente favorável para a construção do faturamento e aumento da carteira de clientes. Neste sentido, o posicionamento e a gestão do canal de distribuição permitiu a empresas foco do estudo maior clareza de atuação, maior foco em seus pontos fortes e melhor atuação no mercado. Além disso, fez com que clientes fossem impactados com maior precisão e tivessem experiências mais cômodas e positivas em suas compras. |
| Abstract: | In the strategic management of companies, it is up to the marketing to define and manage the positioning for their brands, guaranteeing the perception and attribution of value. Not least, choosing the right channel is one of the key factors for the consumer buying process to strengthen the image, the brand of the company in the market, and ensure the constant growth of its customer base and, consequently, the results of the business. And this strategy of strengthening the perception of value by customers should be directly driven by the company's position in the market, especially in points of sale where the distribution channels act directly and customers acquire their products, generating the result of the business. In this context, the Delta Model of Hax and Wilde II (2001) arises, based on the premise that companies require a high degree of relationship condition that changes the propellers of profitability and the strategic formulation. However, the channel's contribution to industry-defined positioning is not always clear. In this way, the question arises: How does the application of the Delta positioning model direct actions to a distribution channel? With this questioning, a case study was carried out, with a quantitative approach, in a cosmetics industry located in the Metropolitan Area of Fortaleza, Ceará, proving that the management of the distribution channels tied to some complementary actions linked to the configurations required by the Model Delta, such as Trade service, sales promotion, cooperative advertising, among other actions, produced a positive projected growth of 7.85% in channel revenue (compared to 2016) through the correct definition of a strategic positioning . Concluding that it is possible to create a favorable environment for the construction of the billing and increase of the customer portfolio. In this sense, the positioning and management of the distribution channel allowed companies to focus on the study more clarity of performance, greater focus on its strengths and better performance in the market. In addition, customers were more accurately impacted and had more comfortable and positive shopping experiences. |
| URI: | http://www.repositorio.ufc.br/handle/riufc/37213 |
| Appears in Collections: | ADMINISTRAÇÃO - Monografias |
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