Please use this identifier to cite or link to this item: http://www.repositorio.ufc.br/handle/riufc/29599
Title in Portuguese: O processo de decisão de compra do cliente e seu impacto na gestão de vendas: estudo de caso de uma empresa varejista cearense
Author: Souza, Guilherme Albuquerque de
Advisor(s): Carneiro, José Guilherme Said Pierre
Keywords: Comportamento do consumidor
Compras - Processo decisório
Vendas - Administração
Comércio varejista
Issue Date: 2013
Citation: SOUZA, Guilherme Albuquerque de. O processo de decisão de compra do cliente e seu impacto na gestão de vendas: estudo de caso de uma empresa varejista cearense. 2013. 64 f. TCC (graduação em Administração) - Universidade Federal do Ceará, Faculdade de Economia, Administração, Atuária e Contabilidade, Fortaleza-CE, 2013.
Abstract in Portuguese: Diante do fácil acesso à informação e outros impactos da globalização, nota-se um crescimento na exigência e no conhecimento do consumidor moderno. As organizações contemporâneas buscam, mais intensamente, compreender seus consumidores e entender o que os mesmos levam em consideração em seus processos de decisão de compra. Desta forma, as empresas objetivam identificar e saciar as necessidades e desejos de seus clientes. Esta pesquisa tem como objetivo investigar o comportamento e o processo de decisão de compra dos consumidores de uma empresa varejista cearense, assim como compreender a gestão de vendas da mesma empresa. E, por fim, analisar os impactos de tal comportamento na gestão da organização. Foram utilizados como referencial teórico os conceitos de comportamento do consumidor (Blackwell, Miniard e Engel 2005), relacionados aos fatores que influenciam o consumidor, o processo de decisão de compra (Kotler, 2004) e suas etapas e gestão de vendas (Dias, 2010) analisando os princípios para uma boa gestão. Quanto aos objetivos da pesquisa, trata-se de um estudo exploratório, de natureza qualitativa e quantitativa, viabilizado através de um estudo de caso com uma empresa varejista cearense, onde aplicou-se 20 questionários estruturados para seus clientes e uma entrevista para sua gestora. Os dados dos questionários foram tabulados através do Microsoft Excel e expressos através de gráficos. Para a análise dos dados da entrevista, foi realizada uma análise teórica baseada previamente a partir do referencial teórico do trabalho. Os resultados demonstraram a existência de influência e impactos do comportamento do consumidor e seu processo de decisão de compra diretamente na gestão de vendas da empresa varejista estudada.
Abstract: Given the easy access to information and other impacts of globalization, there is an increase in demand and knowledge of the modern consumer. Contemporary organizations seek more intensely to understand their consumers and comprehend what they consider in their purchase decision process. Therefore, companies aim to identify and satisfy the needs and desires of their customers. This research intends to investigate the behavior and buying decision process of consumers from a retail company in Ceará, also intends to understand the sales management of the same company . As the last objective, the research intends to analyze the impact of such behavior on the sales management of the organization. In the study, the theoretical concepts were: consumer behavior (Blackwell , 2005) and ( Miniard and Engel 2005), the factors that influences the consumer’s buying decision process and its steps (Kotler, 2004), and sales management (Dias, 2010) analyzing the principles for good sales management. As to the objectives of the research, it is an exploratory study, from a qualitative nature, funded by a case study with a cearense retailer where were applied 20 structured questionnaires for their customers and a interview with the manager. The data from the questionnaires were tabulated using Microsoft Excel expressed through graphics. For analyzing the interview data, an analysis based on the theorectical references of the work was performed. The results showed that there is an influence and impacts of consumer behavior and the process of purchase decision directly in the sales managemente of the retailer studied.
URI: http://www.repositorio.ufc.br/handle/riufc/29599
metadata.dc.type: TCC
Appears in Collections:ADMINISTRAÇÃO - Monografias

Files in This Item:
File Description SizeFormat 
2013_tcc_gasouza.pdf3,18 MBAdobe PDFView/Open


Items in DSpace are protected by copyright, with all rights reserved, unless otherwise indicated.